Қытайлық BCA экспорттаушылар? 

Бұл жаңа клиенттермен немесе ТМД елдеріндегі серіктестермен әңгімелесу кезінде үнемі туындайтын сұрақ. Көптеген адамдар мыңдаған қызметкерлері бар алып химиялық холдингтерді бірден елестетеді. Бірақ шындық, әдеттегідей, күрделірек және қызықты. Көбінесе бұл сұраныстың артында нарық құрылымының өзін түсінбеушілік жатыр: олар «жай жеткізушіні?» іздейді, бірақ қажет нәрсе, шын мәнінде, негізгі компоненттерді жеткізу мүмкіндігі бар жобалау институты. Бұл Қытайдың химия өнеркәсібімен жаңадан жұмыс істей бастағандар үшін басты тұзақ.

Акронимнің астарында не жатыр?

Олар «BCA экспорттаушысы» дегенде, олар көбінесе толық циклді қамтамасыз ете алатын компанияны білдіреді: инженерлік және зауыттық дизайннан катализаторларды, шикізатты және технологиялық қолдауды жеткізуге дейін. Бұл қойма логистикасы емес. Бұл терең жоба бизнесі. Тапсырыс беруші ?жеткізуші? тоннаға ең төменгі баға бойынша, BCA артында тұтас технологиялық тізбек бар екенін ескермегенде.

Мысалға бутилацетатты алайық. Бұл коммерциялық өнім сияқты көрінеді. Бірақ оның қажетті параметрлері бар тұрақты өндірісі сірке қышқылының, бутанолдың және сол катализатордың сапасына байланысты. Қытай ?экспорттаушы? Ең дұрысы, ол осы сілтемелердің барлығын түсінуі керек. Әйтпесе, клиент сайтындағы кез келген мәселе нақты құрамдас бөлігі сәтсіз болғаны туралы шексіз хат алмасуға айналады.

Сондықтан менің бірінші ережем: тақырыпқа емес, фонға қараңыз. ретінде бастапқыда құрылған компанияжобалау институты– бұл диалогтың мүлдем басқа деңгейі. Олар контейнерлерде емес, технологиялық схемаларда ойлайды. Мысалы, Huaxi Technology негізін қалаған Chengdu Yizhi Technology Co. Олардың веб-сайтыyzkjhx.ru– бұл жай ғана тауарлар көрмесі емес, бұл шын мәнінде инженерлік шешімдер портфолиосы. 120 миллион юаньның жарғылық капиталы да алыпсатарлық жеткізу үшін емес, толыққанды жобалық жұмыс үшін ниет пен ресурстардың маңыздылығының белгісі.

Тәжірибеден алынған тәжірибе: ол жұқа жерде үзіледі

Мен сізге VSA орнатуға арналған құрамдас бөліктерді Қазақстанға жеткізу бойынша алғашқы жобаларымыздың бірі туралы айтып беремін. Содан кейін біз өзін ірі экспорттаушы ретінде көрсететін өндірушімен жұмыс істедік. Жергілікті шикізатқа катализатор параметрлерін реттеу туралы мәселе көтерілгенше бәрі жақсы жүріп жатты. Олардың жауабы стандартты болды: «Катализатор ГОСТ-қа сәйкес келеді, мәселе сізде ме?» Тұйық. Маған мәселені тереңірек ашуға дайын адамдарды іздеуге тура келді.

Міне, біз Yizhi Technology-ге ұқсас құрылымдармен жұмыс істей бастадық. Айырмашылық таң қалдырды. Олардың инженерлері жасаған бірінші нәрсе - соңғы зауыт пайдаланатын шикізаттың толық талдауын сұрау болды. Тек сапа сертификаты емес, егжей-тегжейлі деректер. Талқылау технологиялық карталар мен материалдық баланстар деңгейінде жүргізілді. Бұл келіссөз жүргізушілер емес, мамандар арасындағы диалог болды.

Нәтижесінде, бірдей катализатор формуласының шамалы модификациясы (бір промоторды қосу) селективтілік мәселесін шешті. Бірақ бұл мақсатта ?экспорттаушы? өзінің байыпты зертханасы мен ғылыми-зерттеу базасы болуы керек. Көптеген сауда үйлері бұған қабілетсіз - олардың мұндай құзыреттері жоқ. Олар ірі зауыттардан сатып алып, қайта сатады. Қиындықтар туындаған жағдайда байланыс үзіледі.

Логистика және құжаттама: анық емес қиындықтар

Бастапқыда сирек талқыланатын тағы бір мәселе - арнайы химиялық заттардың логистикасы. BSA және оның құрамдас бөліктері кез келген контейнерге тиеуге болатын сусымалы жүк емес. Температураны, ылғалдылықты және резервуардың немесе канистр материалдарының үйлесімділігін арнайы бақылау қажет. Сірке ангидридін жеткізу туралы оқиға есімде, ол кезде дұрыс таңдалмаған тығыздағыш материалына байланысты жолда минималды, бірақ сыни полимерлену басталды. Алушы бізге қарсы шағым түсірді, ал біз бастапқы жеткізушіге шағым түсірдік. Тергеу бірнеше айға созылды.

Қытайдағы сенімді серіктес тауарды өз зауытында жөнелтіп қана қоймай, сонымен қатар ерекшеліктерін түсінетін дәлелденген логистикалық операторлармен дәлелденген жұмыс схемаларына ие болуы керек. Олар тек стандартты сертификаттарды ғана емес, сонымен қатар тасымалдау және сақтау бойынша егжей-тегжейлі ұсыныстарды қоса алғанда, құжаттардың толық пакетін ұсынуы керек (әрине, MSDS, сонымен қатар тәжірибеге негізделген кейбір ішкі меморандумдар).

Веб-сайтyzkjhx.ruChengdu Yizhi Technology Co., Ltd.-ге арналған бөлімде бұл технологиялық компания құрған институт екенін атап өту бекер емес. Мұндай құрылымдарда әдетте мұндай «негізгі емес» бөлімдердің дамуымен айналысатын тұтас бөлімдер бар. сұрақтар. Олар үшін бұл жобаның бір бөлігі. Қарапайым экспорттаушы үшін бұл қосымша қиындық.

Баға мен иелену құны

Бұл басты кедергі болса керек. Нарықта көптеген қытайлық ұсыныстар бар және бағалар айтарлықтай өзгеруі мүмкін. Арзанырақ сатып алу азғыруы үлкен. Бірақ химияда, әсіресе өнім әрі қарай синтезделетін жерлерде, сатып алу сатысындағы арзандық тоқтап қалу, өнімнің төмен шығымдылығы немесе түпкілікті BSA сапасына қатысты проблемалар салдарынан миллиондаған шығындарға әкелуі мүмкін.

Мен әрқашан клиентке жалпы меншік құны идеясын жеткізуге тырысамын. Иә, сіз бір тонна катализатор үшін институт компаниясына көбірек төлейсіз. Бірақ оның орнына сіз мыналарды аласыз: 1) Орыс/ағылшын тілінде 24/7 техникалық қолдау (жақсы институттарда мұндай командалар бар). 2) Өнімнің көрсетілгендей параметрлері болатынына кепілдік. 3) Өнімді сіздің жағдайыңызға бейімдеуге дайын болу. 4) Жауапкершілікті сату агенттері емес, жобаның артында аты мен беделі бар инженерлер көтереді.

Бұл әрқашан ұзақ мерзімді перспективада тиімдірек. Біз 2010 жылдардың басында төмен бағаларды қуған кезде бірнеше ауыр сабақты бастан өткердік. Енді таңдау кезінде біздің сүзгімізҚытай экспорттаушыБіріншіден, келісім-шартқа қол қоймас бұрын егжей-тегжейлі техникалық кеңес жүргізе алмайтындарды кесіп тастайды. Егер барлық байланыс инкотермс пен алдын ала төлемнің айналасында болса, бұл дабыл қоңырауы.

Нарықтың болашағы: шоғырландыру және мамандандыру

Қазір айқын тенденция байқалады. Қытайдың ірі химиялық алпауыттары ішкі нарық үшін көбірек жұмыс істейді немесе мемлекеттік корпорациялармен тікелей мега-келісімшарттар жасайды. Ал Chengdu Yizhi Technology сияқты орташа және салыстырмалы түрде шағын, бірақ технологиялық тұрғыдан жетілдірілген жобалау институттарының тауашасы ТМД нарықтары үшін барған сайын маңызды болып келеді. Олар икемді, стандартты емес сұрауларға жылдам жауап береді және бір реттік транзакцияларға емес, ұзақ мерзімді серіктестіктерге инвестициялауға дайын.

Олардың күші кеңдікте емес, тереңдікте. Олар нарықтағы ең танымал болмауы мүмкін, бірақ олар күрделі эфирлер немесе аминдер өндірісі сияқты нақты процестер туралы бәрін біледі. Олардың веб-сайттары көбінесе сауда үйлерінің веб-сайттарына қарағанда әсем көрінеді, бірақ ондағы ақпарат нақтырақ.

Сонымен, бастапқы сұраққа оралу. ? – бұл көбінесе классикалық мағынада экспорттаушылар емес. Бұл тек өнімді емес, өнімге оралған шешімді жеткізетін технологиялық серіктестер. Ал мұндай серіктесті іздеу каталогтық іздеу емес, бұл техникалық аудит. Сіз компанияның тарихына, оның ата-аналық құрылымына (Хуакси технологиясы сияқты), ішкі ҒЗТКЖ-ның болуына және, ең бастысы, олардың инженерлерінің дерексіз емес, нақты проблемаларды шешуге дайындығына қарауыңыз керек. Қалғанының бәрі ақырында сіз көтеретін тәуекелдермен қайта сату.