Қытайдың көбелек клапандарының экспорты: үрдістер? 

Адамдар қытайлық көбелектің клапандары туралы айтқан кезде, көптеген адамдар бірден баға туралы ойлайды. Және бұл, әрине, негізгі фактор, бірақ егер сіз нақты экспортқа тереңірек үңілсеңіз, бәрі оңай емес болып шығады. Баға – адамдар қағатын есік. Бірақ, әсіресе ТМД немесе Таяу Шығыс сияқты нарықтарға кіру және қалу үшін мүлде басқа нәрсе қажет. Қазір сандарға қарасақ, көлем өскенімен, құрылымы өзгеріп жатқаны анық. Бұрын тонналаған қарапайым шойын клапандары су астына жіберілетін, бірақ қазір олар арнайы жабындармен немесе тығыздағыштармен, мысалы, химия немесе тамақ өнеркәсібі үшін нақты орталар үшін сипаттамаларды көбірек сұрайды. Бұл енді жай ғана «клапан» емес, бұл инженерлік блок. Мұнда көптеген жеткізушілер сүрініп қалады, өйткені олар мұны ГОСТ немесе ANSI бойынша жасағандықтан, бәрі ойдағыдай болады деп ойлайды. Тәжірибеде, әсіресе «кілтке» тапсырылатын жобаларда тек сертификаттау ғана емес, сонымен қатар тапсырыс берушінің процесін түсіну де маңызды. Біз шартты түрде бейтарап орта үшін EPDM тығыздағыштары бар партияны жеткізген болатынбыз, ал жерде материалды «жейтін» еріткіштердің булары болды. алты айда. Біз осындай қателіктерден сабақ алдық.

Шойыннан «жұмыс аттарынан» мамандандырылған шешімдерге дейін

Егер он жыл бұрын негізгі экспорттық өнім, асыра айтпағанда, механикалық беріліс қорабы немесе тұтқасы бар PN10/16 шойын клапаны болса, қазір сурет басқаша. Иә, оларға деген сұраныс, әсіресе, инфрақұрылымдық жобаларда (сумен жабдықтау, жылумен жабдықтау) үлкен күйінде қалып отыр, бірақ ол жерде маржа минималды, ал бәсекелестікке тыйым салады. Соңғы 3-4 жылда мен байқап отырған тенденция тот баспайтын болатқа (AISI 304, 316) ауысу және мұнай мен газды қолдану үшін дуплексті сияқты экзотикалық қорытпаларға сұраныстың жиілеуі. Сонымен қатар, веб-сайтта мұндай өнімнің болуы ғана емес, сонымен қатар құжаттардың толық пакетін ұсынуға дайын болу маңызды: материалға сертификаттар, сынақ есептері (қысымға ғана емес, сонымен қатар химиялық төзімділікке), құбырдың маңызды учаскелері үшін түйіндеме (ағым коэффициенті) есебі.

Өндіріс зауыты мен сауда компаниясының айырмашылығы дәл осы жерде көрінеді. Біріншісі стандартты емес сұрауларға жиі жауап беруде баяу, бірақ әрбір кастингтің қадағалану мүмкіндігіне кепілдік бере алады. Соңғылары жылдамырақ, бірақ техникалық қолдаудың тереңдігі жетіспеуі мүмкін. Мінсіз серіктес шартты түрде жобалық институт немесе зауыттағы инженерлік компания. Олар тапсырыс берушінің инженерімен бір тілде сөйлейді. Мысалы, мен бір компанияны білемінChengdu Yizhi Technology Co. (yzkjhx.ru), ол бастапқыда технологиялық компанияда жобалау институты ретінде құрылған. Олардың жұмысы көбінесе клапанды сатуды ғана емес, сонымен қатар сол химия өнеркәсібінің соңғы клиенті үшін өте маңызды болып табылатын өндірістік желі параметрлерінің шешімін таңдауды қамтиды. Олардың веб-сайты жай каталог емес, олар процесті тереңдете түсетіні анық.

Тағы не өзгерді? Басқаруға сұраныс. Қолмен басқарылатын жетек база болып табылады, бірақ көбінесе электр жетектеріне немесе пневматикалық жетектерге сұраныс жиі кездеседі, сонымен қатар жинақталған жеткізу, реттеу және конфигурациялау шектеулері бар. Бұрын олар жиі «жалаңаш» тасымалданатын. ысырма және диск жергілікті түрде орнатылды. Енді бұл тиімсіз - кепілдік пен үйлесімділік тәуекелдері артады. Негізгі ойыншылар енді өз сайтында жиналған және сыналған толық қондырғыларды ұсынады. Бұл шығындарды арттырады, бірақ сайтта орнату уақыты мен тәуекелдерін айтарлықтай азайтады.

Логистикалық қиындықтар мен қателер сертификаттау

Қытайдан келетін контейнердің құны - бұл түпкілікті бағаға қатты әсер ететін бөлек мәселе. Әсіресе үлкен диаметрлі болат клапандар (DN500 және одан жоғары) сияқты ауыр өнімдер үшін. Мұнда сіз енді бір контейнерде көп жібере алмайсыз; есептеулер кесінділік сипаттамалар негізінде жүргізіледі. Бір қарағанда қолайлы болған зауыттың бағасы әбден «жеп» кеткен жағдайлар болды. оңтайлы емес орау немесе арнайы бекіту қажеттілігіне байланысты логистика. Енді біз әрқашан жеткізушіден оралған заттың өлшемдері мен салмағын алдын ала сұрап, оны дәл есептеп, содан кейін ғана коммерциялық ұсыныс береміз. Әйтпесе, сіз қызыл түске кіре аласыз.

Сертификаттау әдетте ұрыс алаңы. ТР КО 010/020 (Кедендік одақ) бар, ГОСТ сияқты жергілікті стандарттар бар, нақты мұнай-газ компанияларының талаптары бар. Көптеген қытайлық зауыттарда ISO, API 609, CE сертификаттары бар, бірақ бұл жиі жеткіліксіз. Мысалы, Газпром нысандарында жұмыс істеу. Бізге қосымша мақұлдаулар қажет. Бұл жерде жеткізуші компанияның сүзгі және өткізгіш ретіндегі рөлі маңызды. Жақсы жеткізуші «бізде ТР КО бар?» Деп қана қоймайды, ол қандай өнімдерге және қандай параметрлерге қатысты екенін нақты түсіндіре алады және жетіспейтін құжаттарды дайындауға көмектеседі. Бұл клиент Alibaba ұсынған ұсынысқа қарағанда сәл артық төлеуге дайын «қосымша құн».

Тағы бір нюанс - сатудан кейінгі қызмет көрсету және қосалқы бөлшектердің болуы. Жапқышты жеткізу оқиғаның басы. 2-3 жылдан кейін жөндеу жинағы (нығыздағыш, орындық, шпиндель) қажет болуы мүмкін. Егер жеткізуші жоғалып кетсе немесе қосалқы бөлшектер қоймасын ұстамаса, тұтынушы қиын жағдайға тап болады. Сондықтан қазір біз байыпты экспорттаушыларды, соның ішінде аталғандарды байқаймызЧэнду Ижи технологиясы, сатуды ғана емес, сонымен қатар логистикалық хабтарды немесе ТМД елдеріндегі жергілікті қызмет көрсету орталықтарымен серіктестіктерді құру. Бұл ұзақ ойын, бірақ ол беделді арттырады.

Баға қысымы және «қызыл мұхиттан» шығу

Көбелек клапандары нарығының төменгі жағындағы бәсекелестік тек қарқынды емес, ол өлімге әкеледі. Қабырғасының қалыңдығына, бояу сапасына, қаптамасына, құжаттамасына бәрін үнемдей отырып, бағаны мүмкін емеске дейін төмендетуге дайын жаңа шағын зауыттар пайда болады. Мұндай адамдармен жұмыс істеу орыс рулеткасын ойнаумен бірдей. Бір сәтті жеткізілім бес проблемаға жол бере алады. Сондықтан, дәлелденген экспорттаушылар арасында бұл «қызыл мұхиттан» кету үрдісі бар? ортаңғы және жоғарғы сегментке қарай.

Бұл іс жүзінде қалай көрінеді? Біріншіден, сапаны бақылаудың толық цикліне баса назар аудару. Тек соңғы тексеру емес, сонымен қатар кезеңдерде бақылау: құю, өңдеу, құрастыру, сынау. Клиентке осы кезеңдердің фото және бейне есептері ұсынылады. Бұл жағадағы көптеген сұрақтар мен шағымдарды жояды. Екіншіден, өзгертулермен тапсырыс беру үшін шағын партияларды жасауға дайын болу. Әрбір зауыт ГОСТ бойынша фланецтері бар DN150 клапандарының 10 данасын шығармайды, ANSI бойынша емес немесе оқшаулау үшін ұзартылған өзегі бар. Ал егер орындаса, астрономиялық баға қояды. Икемділік пен үнемділік арасындағы тепе-теңдікті сақтайтын жеткізушілер жеңеді.

Үшіншіден, ашықтық. «Жоғары сапалы болат» деген түсініксіз тұжырымдардың орнына? ұсыныс металл өндіретін зауытты (мүмкіндігінше), тығыздағыш материалдың маркасын (мысалы, Lanxess фирмасының NBR немесе ExxonMobil фирмасының EPDM) көрсете отырып, болаттың нақты маркасын көрсетеді. Бұл кәсіпқойларды әуесқойлардан бірден ажыратады және сенімділік 5-7% жедел үнемдеуден маңыздырақ болатын маңызды клиенттерді тартады.

Цифрландырудың рөлі және жылжыту арналарын өзгерту

Бұрын барлығын көрмелер, жеке кездесулер шешетін. Қазір, әсіресе пандемиядан кейін, жұмыстың үлкен бөлігі онлайн режимінде өтті. Бірақ қарапайым визитка веб-сайтының форматында емес. Біз техникалық арналар туралы айтып отырмыз. Мысалы, PDF форматындағы егжей-тегжейлі, жақсы құрылымдалған каталогтың болуы сызбалары, өлшемдері, салмақтары және әр модель үшін қысым мен температураға төзімділік кестелері. Немесе нақты жағдайлар қарастырылатын жиі қойылатын техникалық сұрақтар (ЖҚС) бар беттер: «орнатқаннан кейін клапан ағып кетсе не істеу керек?», «сілтіні айдау үшін тығыздағышты қалай таңдау керек?».

Веб-сайтyzkjhx.ruбұл тәсілдің жақсы мысалы болып табылады. Көру үшін емес, инженерлердің жұмыс құралы ретінде жасалғаны анық. Жобалардың сипаттамасы бар бөлімдер, техникалық мақалалар (аздап болса да) бар, олар бірден бағалар тізімі мен контактілері бар сайтқа қарағанда көбірек сенім ұялатады. Кәсіби қауымдастықтар мен форумдардағы құбыр арматурасына қатысты белсенділік те рөл атқара бастады. Тұтынушылар тек өнімді іздемейді, олар тәжірибе іздейді.

Бұл ретте классикалық арналар жойылған жоқ. Алматыда, Мәскеуде және Бакуде өткен мамандандырылған көрмелерге қатысу әлі күнге дейін құнды байланыстарды қамтамасыз етеді. Бірақ қазір мақсат мың каталогты тарату емес, ірі жобалардың әлеуетті серіктестерімен немесе түпкі тұтынушыларымен он, бірақ терең келіссөздер жүргізу. Цифрландыру және ?тірі? байланыс енді тандемде жұмыс істейді.

Болашаққа көзқарас: экспортты алда не күтіп тұр?

Қорытындылай келе, тренд күрделі болып табылады. Қытайдан көбелек клапандарын экспорттау енді тек тауарлық бизнес емес. Ол инженерлік шешімдер мен қызметтерді ұсыну бизнесіне айналады. Баға маңызды фактор болып қала береді, бірақ тоқтап қалу құны сағатына мыңдаған доллармен өлшенетін жобалар үшін енді жалғыз және жиі шешуші фактор емес.

Мен жеткізушілер нарығында одан әрі шоғырлануды күтемін. Техникалық қолдау мен құжаттаманы қамтамасыз ете алмайтын шағын трейдерлер өте кішкентай, «гараж» трейдерлерінің тауашасында кетеді немесе қалады. сұраныс. Ірі зауыттар еншілес инженерлік бөлімшелерді құру немесе жергілікті компаниялармен тығыз одақ құру арқылы өздерінің қатысуын күшейтеді.Хуакси технологиясы, құруChengdu Yizhi Technology Co.нақты жарғылық капиталы бар жобалау институты ретінде. Бұл нарыққа ниеттердің маңыздылығы туралы сигнал.

Екіншіден, «ақылды» арматураларға сұраныстың артуы Бұл көбелек клапандары үшін әлі жаппай тренд емес, бірақ процесті басқарудың автоматтандырылған жүйелеріне біріктіру мүмкіндігі бар позиция сенсорлары бар клапандарға сұраныстар қазірдің өзінде пайда болды. Мұнда күшті электронды құрамдас базасы бар қытайлық өндірушілер бәсекеге қабілетті бағамен қызықты аралас шешімдерді ұсына алады. Бірақ бұл келесі кезеңге арналған сұрақ. Әзірге ең бастысы - сенімділік, техникалық сипаттамаларға сәйкестік және контейнерді жөнелтуші ғана емес, серіктес болуға дайын болу. Менің ойымша, осы сегменттегі Қытай экспорты дәл осылай дамиды.