Қытайдың көбелек клапандарының экспорты? 

Бұл ТМД-дағы әріптестерімізбен әңгімелесуде үнемі көтерілетін мәселе. Көптеген адамдар бірден баға туралы ойлайды, бұл қисынды, бірақ тереңірек қазып алсаңыз, бәрі әлдеқайда қызықты және ... шатастырады. Кең таралған қате - бұл «қытайлық па?» ?бір стандартты? Бұл шындықтан алыс. Соңғы он жыл ішінде мен саланың қарапайым көшіруден нағыз бәсекеге қабілетті өнімдерді жасауға көшкенін көрдім, бірақ бұл жолда көптеген тұзақтар бар.

Тек «аппараттық құрал» емес: шын мәнінде не сатады

Олар туралы сөйлескендекөбелек клапандарҚытайдан, бірінші ойға шойын немесе болат корпустың өзі, дискі, пломба келеді. Бірақ, шын мәнінде, біз үш нәрсені экспорттаймыз: өндірістік қуат, стандарттарға бейімделу және барған сайын инженерлік шешімдер. Бұрын тапсырыс беруші API 609 немесе ГОСТ бойынша сызбаны жіберді, ал зауыт оны «сол қалпында» жасады ма? Қазір, әсіресе ұнайтын ойыншыларменChengdu Yizhi Technology Co., сұраулар тереңірек. Олардың командасы Huaxi Technology компаниясы жасаған жобалау және инженерлік институт бола отырып, көбінесе тапсырыс берушінің технологиялық желісінің ерекшеліктерін зерттейді - ол химиялық зауыт немесе жылу электр станциясы болсын. Бұл енді аппараттық құралдармен сауда жасау емес, жүйеге түйінді сату.

Мысалы, мөрлерді алайық. Стандарт EPDM немесе NBR болып табылады. Бірақ ТМД елдері үшін, әсіресе мұнай-химия өнеркәсібі немесе қыста ұзақ тоқтап тұратын желілер үшін бұл жеткіліксіз. Кәдімгі EPDM бар клапандардың партиясы Қазақстандағы нысанда бірінші қыстан кейін тұрып қалған жағдай болды - олар циклдік температураның өзгеруіне және агрессивті орталарға төтеп бере алмады. Мен оны анықтауға, төмен температураға төзімді резеңке композицияны және белгілі бір ортаға арналған қоспаларды таңдауға тура келді. Енді бұл техникалық тапсырмада бөлек тармақ. Бағасы, әрине, өсті, бірақ қызмет ету мерзімі енді алты ай емес, 10-15 жыл.

Немесе жетектер арқылы. Бұрын олар қарапайым, көбінесе қытайлық электр жетектерін орнатқан. Бірақ дәлдік пен сенімділікті қажет ететін маңызды аймақтар үшін қазір «қытайлық клапан + еуропалық жетек (Аума, Роторк)» құрастыру жиі кездеседі. Бұл біртүрлі гибрид, бірақ ол жұмыс істейді және ақша үнемдегісі келетін, бірақ маңызды сәттерде тәуекелге баруға дайын емес көптеген тұтынушыларға сәйкес келеді. Біз интеграторлардың бір түріне айналдық.

Бау қайда? Сәтсіз жеткізілім тәжірибесі

Мен оны жабатын болмаймын - бәрі біркелкі бола бермейді. Ең ауыр сабақ – «металл үнемдеу». Тура мағынада емес, сертификаттарда. Бірде біз WCB көміртекті болат клапандарының партиясын жеткіздік. Құжаттары бойынша барлығы мінсіз, химиялық құрамы, жүні. қасиеттері. Бірақ сайтта орнату кезінде дәнекерлеушілер тігістердегі оғаш кірмелерді байқады. Балқыту құнын төмендету үшін сапасыз сынықтар қолданылған, ал металдың құрамында металл емес қосындылар қалыптыдан жоғары болатыны анықталды. Бұл стандартты қаттылық немесе қысым сынақтары арқылы анықталмас еді, бірақ бұл шаршауға төзімділік үшін сағаттық бомба болды. Мен бүкіл топтаманы еске түсіруге тура келді. Қазір біз тек сапаны бақылау бөлімінен ғана емес, сонымен қатар SGS немесе TüV сияқты тәуелсіз зертханалардан сынақ есептерін беретін зауыттармен ғана жұмыс істейміз. Иә, бұл құнына +10-15%, бірақ жан тыныштығы қымбатырақ.

Тағы бір жиі кездесетін қателік - құрастыру және орау. Бұл кішкентай нәрсе сияқты көрінетін. Бірақ мен ыдыста жылжыған қисық ағаш қаптаманың салдарынан сабағында жіп үзілген тамаша клапанның қалай келгенін көрдім. Немесе олар фланецтердің арасына қорғаныс пленкасын қоюды ұмытып кеткен кезде және тасымалдау кезінде диск орындықты сызып тастаған. Клиент «жаңа, бірақ зақымдалған» өнімді алады. Енді жөнелту алдындағы тексеру тізімі тек қысым мен бояуды ғана емес, сонымен қатар қаптаманың жай-күйін, әрбір қондырғының орыс/ағылшын тілінде таңбалануын және болттар мен гайкалар сияқты барлық ұсақ бөлшектердің болуын (олар оларды «ұмытқанды» ұнатады) қамтиды.

ТМД нарығына бейімделу: тек ГОСТ стандарттары ғана емес

ГОСТ, ТР КО бойынша сертификаттау қажеттілігі туралы бәрі біледі. Бірақ ресми талаптарда жазылмаған нюанстар бар. Мысалы, климаттық бақылау. Техникалық сипаттамалар жиі «-20°C-тан +150°C-қа дейін» деп жазады. Бірақ Сібірде немесе Солтүстік Қазақстанда температура -50°С-қа дейін төмендеуі мүмкін. Қолмен ысырма беріліс қорабындағы немесе тірек пен тіс жетегідегі стандартты майлау осы кезде қатаяды. Сіз оны төмен температураға ауыстыруыңыз керек (бұл тағы да жеке тапсырыс және логистика) немесе клиентке жылытылатын шкафы бар электр жетегін орнатуды ұсыныңыз. Бұл жеке есеп.

Тағы бір жайт, қызмет көрсету қызметкерлерінің менталитеті. Біздің клапандар кейде орнату кезінде, әсіресе жұмсақ орындықтармен (PTFE, RPTFE) мұқият өңдеуді қажет етеді. Мен орнатушылардың фланецті клапандарды құбырларды орталықтандыруға арналған рычаг ретінде пайдаланғанын көрдім немесе бұрандаларды бұрау кілтімен қатайту үлгісін ұстанбай қатайтыңыз - крест. Нәтижесі - дискінің тураланбауы және ағып кетуі. Енді құжаттама пакетінде біз міндетті түрде төлқұжатты ғана емес, сонымен қатар үлкен суреттері бар орыс тіліндегі қарапайым, көрнекі орнату нұсқауларын қосамыз. Кейде тіпті қысқа видеолар түсіреміз. Бұл тексерілген шағымдардың санын 30%-ға азайтады.

Және, әрине, логистика. Владивостокқа немесе Санкт-Петербургке теңіз арқылы жеткізу бір нәрсе. Бірақ содан кейін, айталық, Нұр-Сұлтанға немесе Екатеринбургке жермен жеткізілу тәуекелі бар бөлек әңгіме. Қазір көптеген ірі жеткізушілер, соның ішіндеChengdu Yizhi Technology Co., «кілтпен жеткізу» опциясын барлық кезеңдердегі бақылаумен және келу порттарында өзіміздің кедендік ресімдеу агентін ұсыныңыз. Бұл тегін емес, бірақ ол клиентті құжаттармен бас ауруынан және шекарадағы кідірістерден құтқарады.

Жағдай: баға сұрауынан жұмыс түйініне дейін

Мен идеалды емес, нақты мысал келтіргім келеді. Бізге Өзбекстаннан келген жылу электр станциясының тұтынушысы хабарласты. Қажет болдыкөбелек клапандарСалқындату жүйесіне арналған DN300, PN16. Бірінші сұраныс типтік болды: «10 дана бағасы?». Біз стандартты өнімге коммерциялық ұсыныс жасадық. Бірақ олардың инженері нақтылайтын сұрақтарды жіберді: орта дегеніміз не (тек су емес, реагенттердің қоспалары және жоғары абразивтілігі бар), «ашық-жабылу» циклі қаншалықты жиі болады, сорғылардан діріл бар ма.

Осы диалогтан кейін біз серіктес зауыттың техникалық бөлімін, сол Чэнду Ижиді қатыстырдық. Олар дәстүрлі емес шешімді ойлап тапты: WCB корпусы, бірақ тозуға төзімділік үшін никельмен қапталған қорытпа дискі және EPDM емес, жақсартылған тозуға төзімділігі бар гибридті фторэластомерлік (FKM) тығыздағыш. Ең бастысы, олар штанга мен мойынтіректердің күшейтілген дизайнын ұсынды, өйткені діріл редукторлардың негізгі өлтірушісі болып табылады.

Бағасы бастапқыдан 1,8 есеге жуық өсті. Клиент ұзақ ойланды. Соңында мен 3 данадан тұратын сынақ пакетіне келістім. Олар ең проблемалы аймаққа орнатылды. Бір жыл жұмыс істегеннен кейін - бірде-бір ағып кету жоқ, жоспарлы тексеру ең аз тозуды көрсетті. Осыдан кейін олар қалған 7 және одан да көп басқа желілерге тапсырыс берді. Моральдық: көбінесе клиентке ең арзан емес, бірақ өзі оны толық тұжырымдамаған болса да, өз мәселесінің ең адекватты шешімі қажет емес. Біздің міндетіміз дұрыс сұрақтар қою.

Алға күту: трендтер және жеке бақылаулар

Мен қазір бірнеше айқын трендтерді көріп отырмын. Біріншіден, «ақылды» қақпаларға сұраныс тіпті ТМД елдерінде де артып келеді. Біз міндетті түрде толыққанды IoT туралы емес, кем дегенде жалпы автоматтандырылған процесті басқару жүйесіне біріктіру үшін 4-20 мА шығысы бар позициялық сенсорлар мен шектеу қосқыштары туралы айтып отырмыз. Қытайлық өндірушілер бұл үрдісті тез қабылдады және осындай опцияларды қолайлы бағамен ұсынады.

Екіншіден, экология және энергия тиімділігі. Адамдар «нөлдік сыртқы ағып кету» туралы көбірек сұрайды. (қос блок және қан кету), әсіресе мұнай мен газ үшін. Ал ауыз суға рұқсат етілген материалдар туралы (WRAS, ACS сертификаттары). Бұл енді тауашалық сұраныс емес, жаппай сұраныс.

Үшіншіден, шоғырландыру. Нарықта құю мен өңдеуден бастап, өздерінің конструкторлық бюросы мен логистикалық қызметіне дейін толық циклі бар күшті ойыншылар бар. Сатып алынған бөлшектерден клапандарды құрастыратын шағын цехтар біртіндеп кетіп жатыр. Импорттаушы үшін бұл, бір жағынан, жақсы – сапа тәуекелдері азырақ. Екінші жағынан, бағада маневр жасауға мүмкіндік аз. Болашақ, меніңше, аталған Chengdu Yizhi Technology сияқты біріктірілген жеткізуші-инженерлік компанияларға тиесілі, ол жай сауда компаниясы емес, жарғылық капиталы 120 миллион юань болатын жобалау-инженерлік институт. Олардың күші жобаға терең еніп, өнімді ғана емес, есеп пен кепілдікті ұсына алуында.

Сонымен, тақырып сұрағына оралсақ...Қытай көбелек клапандарын экспорттайды- бұл енді арзан өнім туралы әңгіме емес. Бұл болат пен шойын сату емес, сенімділік, сәйкестік және нақты инженерлік мәселені шешу екенін түсінетіндер аман қалған күрделі, сегменттелген нарық туралы әңгіме. Ал кейде мұны түсіну үшін өз қателіктеріңіз бойынша бірнеше ойынды жағу керек.