Қытай: PSA экспорттаушысы қалай жұмыс істейді? 

Адамдар Қытайдың PSA экспорты туралы айтқанда, көпшілігі бірден алып зауыттар мен стандартты контейнерлерді елестетеді. Шындығында, негізгі буын көбінесе алпауыт емес, осы технологияны сыртқы нарыққа шығаратын жобалау институты болып табылады. Дәл осы аралық сілтеме туралы, бәрі қалай айналатыны туралы, мен өзім көрген нәрсеге сүйене отырып, болжам жасағым келеді.

Жабдық емес, жоба: оның мәні неде?

Негізгі қате түсінік - Қытай жалаң бірліктерді сатады. Жоқ. Негізінен сатыладыжұмыс істейтін технологиялық схема, нақты шикізат базасы мен тұтынушы талаптарына бейімделген. Адсорбердің өзі аппараттық құралдың бір бөлігі. Оның құндылығы есептеулерде жатыр: қандай цеолит, қандай цикл, қандай қысым, бар өндіріспен қалай біріктіру керек. Онсыз кез келген жеткізу металл сынықтары болып табылады.

Мысалы, Chengdu Yizhi Technology Co. осындай жобалау институтының типтік мысалы болып табылады. Олар PSA-ны жай ғана жасап қоймайды, олар негізгі химиялық компаниядан шыққан, яғни олардың инженерлері нақты өндіріс тұрғысынан ойлайды: шикізат қалқып кетсе не болады, клапанды қалай тез ауыстыру керек, қосалқы бөлшектердің логистикасын қалай жеңілдету керек. Бұлар теоретиктер емес. Олардың веб-сайты (yzkjhx.ru) шын мәнінде, аппараттық құралдар каталогы емес, олардың құзыреттіліктерінің көрінісі болып табылады.

Сондықтан 120 миллион юань жарғылық капитал активтерге емес, сенім несиесіне қатысты. Клиент, әсіресе шетелдік, өз мәселесін шешу үшін ең алдымен осы қабілетті, содан кейін осы шешімнің материалдық тасымалдаушысы болып табылатын жабдықты сатып алады. Көптеген жаңа экспорттаушылардың қателігі - әңгімені сіз қандай газ қоспасын бөлгіңіз келеді және неліктен деген сұрақтан емес, құрылғының техникалық сипаттамаларынан бастау.

Сұраныстан келісім-шартқа дейін: тұзақтар

Идеал процесс келесідей көрінеді: сұраныс, техникалық шарттар, ұсыныс, келісім-шарт. Шындығында, әлеуетті мәмілелердің 80% техникалық сипаттама сатысында жоғалады. Мысалы, ТМД елдерінің сұраныстары көбінесе азот өндіретін зауыт қажет деген тұжырыммен келеді. Қандай тазалық? 99% немесе 99,999%? Нм3/сағ бойынша өнімділік неге тең? Кіру қысымы қандай? Көбінесе клиенттің өзі білмейді. Дәл осы жерден сарапшының жұмысы басталады — дайын нәрсені сату емес, қажеттілікті анықтауға көмектесу.

Қазақстанда бір зауыт туралы әңгіме болды. Олар бізге еуропалық әріптесінен көшірілген техникалық сипаттаманы жіберді. Біз санауды бастадық және сәйкессіздікті көрдік: қажетті газ тазалығы олардың соңғы технологиялық процесі үшін шамадан тыс болды. Олар энергияны тұтыну үшін артық төлейтін еді. Олар параметрлерді қайта қарауды ұсынды. Басында біз бақытсыз болдық - біз не қалайтынымызды білеміз. Бірақ олардың технологы Қытайдағы жұмыс істеп тұрған нысанға бірлескен сапарынан кейін, біз осындай жағдайды көрсеттік, пікір өзгерді. Келісім-шарт азырақ салқын, бірақ үнемді және қолайлы нұсқа үшін жасалған. Бұл жерде сенім жылдам сатудан маңыздырақ.

Тағы бір тас - локализация. Көбінесе келісімшартта жергілікті компоненттерді пайдалану туралы тармақ бар, мысалы, аспаптар. Қағазда бәрі тегіс, бірақ іс жүзінде құрылғы номинациялары сәйкес келмеуі мүмкін, ал жергілікті клапандарды жеткізу уақыты жалпы орнату кестесін бұзады. Біз бұл тәуекелдерді кестеге және шығындарға алдын ала есепке алуымыз керек және техникалық сипаттамаларда қатаң балама нұсқаларды беруіміз керек: не X немесе Y маркалы клапан, басқалары - қосымша сынақтардан кейін ғана және біздің есебінен өтпейді.

Инженерия негізгі актив ретінде

Экспорттаушы компанияның қуаты цехтың ауданымен емес, инженерлік бөлімнің тереңдігімен өлшенеді. Бұл істеу қабілеті туралыегжей-тегжейлі есептеулертамаша жағдайда емес, лас шикізатпен. Айталық, биогаз. Теорияда – метан және СО2. Тәжірибеде су буы, күкіртті сутегінің іздері, силоксандар бар. Стандартты цеолит алты ай ішінде улы болуы мүмкін. Ресурсқа кепілдік беру үшін алдын ала өңдеу кезеңдерін, мүмкін гибридті схеманы (PSA + мембрана) есептеу қажет.

Yizhi Технологиясы, менің түсінігім бойынша, бұл трамплинге ие - олардың Huaxi Chemical компаниясынан шыққан. Олар құрастырушы емес, технолог сияқты ойлайды. Мен олардың жұмыс істейтін P&ID сызбаларын көрдім - бұл жерде кішкене нәрселер ойластырылған: сынама алу нүктелері, жөндеу кезінде айналма сызықтар (айналма жолдар), тар жағдайларда орнатуға арналған фланецтердің орналасуы. Бұл стандартты бақылауды орындап қана қоймай, осы қондырғыны сайтта өңдейтін адамдар жасаған сызбалар.

Дәл осы инженерия оларды бағасы төмен елдерге емес, сенімділік пен меншіктің жалпы құны бағаланатын елдерге сатуға мүмкіндік береді. Металлургия зауыты үшін сутегін кокс газынан бөліп алу жобаларының бірі – қорқынышты бас ауруы. Газ күйдіргіш және оның құрамында шаң бар. Бірақ олар көп сатылы фильтрация жүйесін және адсорбент регенерациясының арнайы режимін енгізді. Орнату жұмыс істеп тұр. Бұл нақты экспорт – тауарлар емес, шешімдер экспорты.

Логистика, орнату және соңғы миль

Тяньцзинь портынан жүк жөнелту техникасы – жарты жұмыс. Қызық сол жерден басталады. Классикалық мәселе: барлық құрылғылар келді, бірақ реакторлардың іргетасы дайын емес. Немесе кіретін жолдар жоқ. Немесе жалпы құрылыс жұмыстарына тапсырыс беруші жалдаған жергілікті мердігер сызбаларды басқаша оқиды. Біз бір ай бұрын жетекшімізді жіберуіміз керек, сонда ол жайғасып, бәрін үйлестіреді.

Өңдеу басқа мәселе. Орнатуды қадағалау тобының бөлігі ретінде жиі жіберілетін қытайлық орнатушылар тез жұмыс істейді, бірақ кейде икемділік жетіспейді. Біз Ресейдегі бір учаскеде жобаға сәйкес тұрмыстық құбырлар орнатылған, бірақ іс жүзінде олар басқа жіппен құбырларды әкелетін жағдайға тап болдық. Жаңа топтаманы бір ай күтесіз бе? Опция емес. Біздің бригадир екі күнде адаптерлер кесетін жергілікті токарь тапты. Бұл дизайн бойынша емес, жағдайға байланысты. Мұндай сәттерді есепте көрсету мүмкін емес, бірақ олар бүкіл жобаның сәттілігін шешеді.

Іске қосу – шарықтау шегі. Мұнда барлық есептеулер тәжірибе арқылы тексеріледі. Қысым, температура, адсорбциялық цикл. Параметрлерге қол жеткізу ғана емес, жергілікті кадрларды дайындау маңызды. Біз көбінесе төлқұжат емес, тұтас бейне кітапхананы тапсырамыз: пломбаны қалай ауыстыруға болады, апаттық тоқтағаннан кейін оны қалай іске қосу керек. Бұл ең соңғы миль, содан кейін клиент сатып алушыдан серіктес болады. Егер сіз сәтсіздікке ұшырасаңыз, онда тіпті ең кереметPSA орнатужаман ақша табады, ал сіздің беделіңіз түседі.

Сатудан кейін: шынайы адалдық қайда?

Көптеген адамдар ең бастысы сату деп ойлайды. Іс жүзінде бизнес қайталанатын тапсырыстар мен сілтемелер төңірегінде жүреді. Және олар қызметтен туындайды. Қосалқы бөлшектерге сұранысқа жауап беру. Мәселені қашықтан диагностикалауға көмектесуге дайын болу (қазір бұл көбінесе сол мессенджерлер арқылы, нақты уақыттағы бейне арқылы жасалады).

Адсорбентпен мөлдірлік маңызды. Бұл тұтынылатын зат. Ал клиент оны қашан және не үшін өзгерту керектігін анық түсінуі керек. Проблема цеолит ресурсының сарқылуында болғанымен, жосықсыз жеткізушілер өнімділіктің төмендеуіне нашар шикізатты кінәлаған прецеденттер болды. Ұзақ мерзімді ойыншы мұны жасамайды. Керісінше, біз жиі қашықтан бақылау деректеріне сүйене отырып (егер бар болса) клиентке ескертеміз: Қараңыз, регенерация тиімділігі төмендейді, 2-3 айдан кейін адсорбентке тапсырыс беруге дайын болыңыз. Бұл үлкен сенім тудырады.

Бұл бір реттік жеткізуді нарықта ұзақ мерзімді қатысуға айналдыратын қызмет. Клиент сізді әріптестеріне ұсына бастайды. Ескі қондырғыларды жаңғыртуға және қуаттылықты арттыруға тапсырыстар пайда болуда. Қытайлық PSA экспорттаушысы зауыт ретінде емес, технологиялық серіктес ретінде жұмыс істейтінін сол кезде түсінесіз. Оның өнімі қоймадағы адсорберлер емес, бүкіл әлем бойынша тұтынушысының орналасқан жерінде жұмыс істейтін және тиімді газды бөлу қондырғылары. Бұл, егер сіз бұл туралы ойласаңыз, барлық мәселе.