Қытайлық аммиакты күкіртсіздендіру технологиясын жетекші экспорттаушылар кімдер? 

Қытайлық аммиакты күкіртсіздендіру технологиясын экспорттаудағы көшбасшылар туралы айтатын болсақ, көпшілік бірден ірі мемлекеттік энергетикалық алпауыттарды немесе белгілі машина жасау компанияларын еске алады. Бірақ іс жүзінде «кілтпен» жеткізілімдердің нақты көрінісі, әсіресе ТМД сияқты күрделі нарықтар, көбінесе технологияны сатпайды, сонымен қатар жылдар бойы «өмір сүретін» мамандандырылған ойыншылардың тар шеңберінің айналасында дамиды. сурет салудан бастап «балалық шақтағы ауруларды» жоюға дейін әрбір жоба. Бұл стандартты шешімдерді қайталау туралы емес, бейімделу туралы, мұнда нюанстарды білу - жергілікті аммиактың сапасынан жергілікті мердігерлермен жұмыс істеу ерекшеліктеріне дейін - бәрін шешеді.

Нарық және нақты ойыншылар: үлкен атаулардың артында

Қағаз жүзінде басшылар көп. Бірақ нақты, тәжірибемен дәлелденген толық циклді экспортқа келетін болсақ - дизайн, жабдықты жеткізу, орнатуды қадағалау, іске қосу - тізім күрт тарылады. Мұндағы негізгі сөзтолық цикл. Көптеген ірі компаниялар Қытайда күкіртсіздендіруді тамаша жүргізеді, бірақ олардың халықаралық бөлімдері көбінесе техникалық жұмыстарды қосалқы мердігерлерге тапсырып, делдал ретінде әрекет етеді. Ал күрделі нарықтарда бұл проблемалардың рецепті: коммуникациядағы алшақтық, жергілікті стандарттарды дұрыс түсінбеу, өзгертулерді ұзақ мақұлдау уақыты.

Сондықтан экспорттың нағыз көшбасшылары көбінесе жарнамаланатындар емес, бастапқыда халықаралық жобалар үшін құрылған немесе терең маманданғандар болып табылады. Мысалы, жобалау институтыChengdu Yizhi Technology Co.(Chengdu Huaxi Chemical Technology компаниясының еншілес кәсіпорны). Олардың веб-сайтыyzkjhx.ruқазірдің өзінде көп нәрсені айтатын орыстілді сегментке бағытталған. Олар қытай каталогтарын аударып қана қоймай, «жердегі» жобаларды басқарады. Институттың жарғылық капиталы 120 миллион юань қаржылық тұрақтылық үшін маңызды талап болып табылады, бұл ұзақ мерзімді техникалық-экономикалық негіздемелер мен кепілдік міндеттемелері үшін өте маңызды.

Белгілі жеткізуші Қазақстандағы ірі зауытқа тендерді ұтып алған, бірақ олардың стандартты жобасында жергілікті сығылған ауа желісіндегі жоғары ылғалдылық пен төмен қысымды есепке алмаған жағдайға тап болдым. Нәтижесінде аммиакты бүрку жүйесі алғашқы алты айда тұрақсыз жұмыс істеді. Ал ?бас? мердігер өзгерістерді Қытайдағы бас кеңсемен үйлестірді, Йиджи сияқты институттың жергілікті технологы сол жерде бүрку қондырғысын өзгертудің үш нұсқасын ұсынған болар еді, өйткені олардың Оралда мұндай тәжірибесі болған. Атиптік жағдайларға бұл «бақылау» көшбасшының белгісі.

Технологиялық тереңдік ?қорапты? шешім

Тағы бір маңызды мәселе - технологияның өзіне деген көзқарас.Аммиакты күкіртсіздендіру- бір технология емес, процестер тобы: дымқыл аммиак, жартылай құрғақ, циркуляциялық сұйық қабат (CFB). Жетекші экспорттаушы ең арзанын ұсынып қана қоймай, нақты отынға (көмір, мазут, газ) таңдауды және жанама өнімге (аммоний сульфаты, гипс?) қойылатын талаптарды негіздей алуы керек.

Клиенттер жиі жіберетін қателік - «басқалар сияқты?» Деп талап қою. немесе «ең заманауи?». Бірақ «ең заманауи?» Сібірдегі қоңыр көмір электр станциясы үшін Қытайдағы көмір электр станциясымен бірдей емес. Нақты экспорттаушылар жоба алдындағы тексеруге көп уақыт жұмсайды: күл, күкірт құрамын талдау, жүктеме кестесі. Көмірдегі хлоридтердің жоғары болуына байланысты стандартты дизайн тез қаныққан аймақта коррозияға әкелетін жоба есімде. Мен түтін газын алдын ала салқындату бөлімі үшін материалды өзгертуге тура келді - құны 15% -ға өсті, бірақ қызмет ету мерзімінің кепілі. Мұндай бөлшектерге баратын және оларды техникалық негіздей алатын және стандартты жиынтықты сатумен шектелмейтін компания көшбасшы болып шығады.

Мұнда тағы да мысал келтіруге боладыЧэнду Ижи технологиясы. Олардың бас компаниясы, Huaxi Technology, бастапқыда құрылыс компаниясы емес, химиялық компания. Бұл олардың ДНҚ-сында процестің химиясы, реакциялардың кинетикасы және жанама өнімнің сапасын басқару туралы түсінік бар екенін білдіреді. Тапсырыс беруші үшін бұл құрылыс компаниясы бейімделу үшін үшінші тарап химиялық технологын жалдаған кезеңді айналып өтеді. Барлығы бір бөтелкеде: химиялық модельден бастап құрылғыларға арналған негіздердің сызбаларына дейін.

Локализация және ?ұзақ? ақша

Технологияны экспорттау тек аппараттық құралдармен ғана шектелмейді. Бұған қаржыландыру мен локализация да кіреді. Қытайлық банктер көбінесе 50-70% аралығындағы қытай жабдықтарының үлесі бар жобаларды несиелейді. Нағыз экспорт көшбасшысы клиентке осы пакетті құрастыруға және Эксимбанкпен немесе ұқсас құрылымдармен мақұлдауға көмектеседі. Олар сатушы ретінде емес, жобаның серіктесі ретінде әрекет етеді.

Локализация - бұл бөлек ауырсыну. 100% қытайлық жабдықты пайдалану идеясы тек теориялық тұрғыдан әдемі. Кеден, қосалқы бөлшектерді жеткізу мерзімдері, жергілікті кадрларды оқыту – мұның бәрі өмір сүру құнын арттырады. Сондықтан өңірде бұрыннан болғандар қосалқы бөлшектер қоймаларын жасайды немесе жергілікті зауыттарда аса маңызды емес элементтерді (контейнерлер, ауа өткізгіштер, баспалдақтар) шығаруды жолға қояды. Олардың веб-сайтындаyzkjhx.ruолар өздерін дәл жобалау институты ретінде көрсететіні анық, бұл жеткізу пакетінің құрамындағы икемділікті білдіреді. Олар тек технологиялық пакетті (PDD, негізгі жабдықтар) жеткізе алады, ал құрылыс бөлігін және қосалқы жабдықты жергілікті жерден сатып алады - бұл локализация талаптары бар көптеген инвестициялық жобалар үшін үлкен плюс.

Менің Беларусьтегі тәжірибемде осындай жағдай болды, онда келісім-шарттың талаптарына сәйкес жергілікті қамту үлесі кемінде 30% болуы керек еді. Қытайдың ірі мердігері қасарысып, бәрін контейнермен тасымалдамақ болды. Нәтижесінде жоба кедендік ресімдеу кезеңіне жетті. Сол Йиджидің командасы (ол кезде олар технологиялық қосалқы мердігерлер болды) Минскіде не істеуге болатынын көрсетіп, техникалық сипаттамаларды тез қайта есептеп, жоба алға жылжыды. Бұл икемділік – жетілген экспорттаушының белгісі.

Сатудан кейінгі қызмет көрсету: айырмашылық қай жерде

Кез келген адам сата алады және орната алады. Бірақ бір жылдан кейін, кепілдік мерзімі аяқталып, жергілікті инженерлер реттеудің барлық қыр-сырын әлі толық меңгермеген кезде не болады? Көптеген «экспорттаушылар» қазіргі уақытта олар ыдырап, клиентке қытай тіліндегі нұсқаулардың қалың көлемін қалдырады және «біздің агентпен байланысыңыз ба?» Байланыстары.

Көшбасшылар қызмет көрсету желісін құрады. Оның әр елде өз кеңсесі болуы міндетті емес. Көбінесе бұл жергілікті инжинирингтік компаниялармен серіктестік, олар ұзақ уақыт және мұқият оқытады. Олар клиенттерге тәжірибе алмасу, типтік ақаулар деректер базасын жүргізу және бейне байланыс арқылы сұрауларға жедел жауап беру үшін жыл сайынғы семинарлар өткізеді. Үш ай күтпей-ақ негізгі жабдықтың (сорғылар, диспенсерлер, саптамалар) түпнұсқа қосалқы бөлшектеріне қол жеткізу өте маңызды сәт болып табылады.

Мысалы, CFB реакторындағы айналмалы фидер ақауы бүкіл ЖЭО қондырғысын өшіруі мүмкін. Қытайдан роторды ауыстыру үшін үш ай күту керек болса, бұл апат. Мұндай маңызды қосалқы бөлшектерді Ресей немесе Қазақстанның аймақтық қоймасында сақтайтын компаниялар автоматты түрде үлкен лигаға түседі. Мен кейбір мекемелердің, соның ішінде аталған мекеменің «виртуалды қоймаларды» құруды үйреніп жатқанын білемін. жергілікті машина жасау зауыттарымен серіктестікте, олар өздерінің сызбалары бойынша ең күрделі емес, бірақ шұғыл бөлікті шығара алады. Бұл сенім мен жауапкершілік деңгейі.

Сәтсіздіктер мен сабақтар: оларсыз ештеңе жоқ

Сәтсіздікке қарамай, көшбасшылық туралы айтуға болмайды. Сарапшылардың пікірін білдіретін мысалдардың бірі - Қытай тарапы (оны атамай-ақ қояйын) ресейлік «Қысыммен жұмыс істейтін ыдыстарды салу ережелерінің» талаптарын ескермеген Ресейдегі жоба. (PB 03-576-03). Олардың абсорбер дизайны Ростехнадзор сараптамасынан өтпеді. Жоба алты ай бойы тоқтап қалды; сызбаларды толығымен қайта өңдеу және материалдарды қосымша сертификаттау қажет болды. Зиян – мерзімін өткізіп алғаны үшін миллиондаған доллар айыппұлдар.

Осыдан кейін базарда жұмысын жалғастыратындар сабақ алады. Олар жергілікті лицензиясы бар өнеркәсіптік қауіпсіздік сарапшыларын жалдайды немесе олармен тығыз кеңеседі және жобаларды алдын ала жергілікті стандарттарға (ҚНжЕ, ГОСТ) бейімдейді. Бұл үлкен қосымша шығындар, бірақ оларсыз нарыққа шығу мүмкін емес. Компаниялар ұнайдыChengdu Yizhi Technology Co., олардың ұзақ қатысуы мен портфолиосына қарағанда, бұл бастан өтті. Олардың жобалау институтында ESKD және ТМД стандарттарымен таныс инженерлер немесе аутсорсингтер болуы мүмкін. Бұл сайтта жазылған ақпарат емес, сәтті жүзеге асырылған жобаларда жолдар арасында оқылады.

Тағы бір сабақ – мәдени бейімделу. Қытай инженерлері тәулік бойы жұмыс істеуге үйренген? құрылыс алаңында. Жергілікті мердігерлер мен инспекторлар жасамайды. Мерзімдерге қатты қысым жасау көбінесе қақтығыстар мен саботажға әкеледі. Тәжірибелі экспорттаушылар қазір келісім-шартқа әрқашан жергілікті тараппен жұмыс істеу үшін жеке үйлестіруші – инженер емес, осы үйкелістерді тегістейтін менеджер-аудармашы қосады. Бұл кішкентай нәрсе, бірақ кестені сақтайды.

Сонда олар кімдер?

Тақырыптық сұраққа қайта келу. Қытайлық аммиакты күкіртсіздендіру технологиясының жетекші экспорттаушылары тауар айналымы бойынша ірі компаниялар болуы міндетті емес. Бұл, әдетте, мамандандырылған жобалау-инженерлік институттар немесе нақты нарықта терең мамандануға және ұзақ мерзімді серіктестікке сүйенген химиялық холдингтердің еншілес ұйымдары. Олар ерекшеленеді: 1) Көшбасшылыққа дайындығы мен қабілетітолық циклжоба, оның ішінде жергілікті стандарттарға бейімделу. 2) «қорапты» сатпай, схеманы таңдауға және өзгертуге мүмкіндік беретін технологиялық тереңдік. 3) Оқшауландыруға, қызмет көрсетуге және қосалқы инфрақұрылымды құруға (қосалқы бөлшектер қоймалары, оқыту) инвестициялар. 4) Қаржыландыру және күрделі шарттық шарттармен жұмыс істей білу. 5) Бай, соның ішінде ащы, сәтсіздіктер тәжірибесі, олар дәлелденген процедураларға айналды.

жобалау институты сияқты компанияларChengdu Yizhi Technology Co., Ltd., веб-сайт арқылы орыстілді нарыққа назар аудара отырыпyzkjhx.ru, берік жарғылық капитал және, ең бастысы, Huaxi Technology бас компаниясының химиялық негізі осы топтың көрнекті өкілдері болып табылады. Олардың күші қор биржасындағы үлкен атағында емес, олардың технологиялары мен командаларының Қытайдан тыс жерде жұмыс істеу ерекшеліктеріне «қаныққан» екендігінде. Сайып келгенде, экспорт көшбасшысы - бұл іске қосылғаннан кейін жергілікті инженерлер технологиясын қолдайтын, сенімді жұмыс істейтін және жеткізушінің өзі бес жыл бойы жаңартуларға көмектесу үшін дайын болатын адам. Дәл осы себепті оларды іздеуге тұрарлық.